Por que algumas pessoas comunicam suas ideias perfeitamente e outras não? Por que alguns produtos são vendidos e outros não? Por que gostamos de algumas idéias … e outras não?

Pouco importa se você é um CEO ou uma dona de casa, a verdade é que todo mundo tem ideias e mais importante do que ter estas ideias, é saber como comunicá-las, afinal uma ideia realmente pode mudar tudo!

E se você deseja saber o segredo de como ter grandes e aprender como comunicá-las efetivamente para obter uma mudança de comportamento ou modificar as opiniões de outras pessoas, está no lugar certo.

Confira as dicas abaixo inspiradas no livro “Ideias que colam”, de Chip Heath e Dan Heathm, e aprenda os principais conceitos de como vender uma ideia e torna sua mensagem cativante.

Como vender uma ideia em 8 passos

1 – Ideias que colam são simples

Muitas pessoas, ao compartilhar uma ideia, buscam explorar todos os seus detalhes e nuances. Mas primeiro passo de como vender uma ideia e fazer com que ela realmente cole é reduzi-la ao seu ponto central.

Para encontrar o ponto central de uma ideia, determine a única coisa mais importante desta ideia, mas que não esconda o motivo pelo qual ela está sendo comunicada daquela maneira. Para isso o ideal é que você seja capaz de usar a técnica da pirâmide invertida do jornalismo.

Conte ao ouvinte a coisa mais importante primeiro, elabore e fale mais sobre ela e depois adicione detalhes. Isso faz com que você seja capaz de priorizar os detalhes de uma ideia por sua importância.

Confira abaixo a imagem ilustrativa de como funciona a pirâmide invertida e saiba como vender uma ideia de acordo com este primeiro conceito.

2 – Use os gatilhos

O segundo segredo para motivar outras pessoas com suas ideias é usar suas mensagens principais, ou seja, os gatilhos mentais, para que se torne fácil tomar suas decisões. 

Para isso, um jeito poderoso de como vender uma ideia é compartilhá-la de maneira familiar para o ouvinte, ou seja, associá-la a algo que o ouvinte conhece.

Por exemplo, se você é um produtor e quer lançar um filme de ação em Hollywood, um bom exemplo de descrição simples para sua ideia poderia ser algo como “Duro de matar em um ônibus” ou “Tubarão vai para o espaço”.

O ponto central da mensagem da companhia aérea Southwest Airlines é simples. “Somos a linha aérea de baixo custo”. Isso torna fácil que seus funcionários e executivos tomem qualquer decisão, sempre levando em conta este ponto central.

Isso também deixa claro para a empresa o seu propósito e ninguém nunca venha a propor para o time executivo a ideia de incluir jantares em seus aviões, por exemplo.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais? Assista ao vídeo abaixo do canal Viver de Blog e fique por dentro de todas as estratégias:

3 – Ideias que colam são inesperadas

Se o primeiro ponto da comunicação efetiva é conseguir atenção, o segundo é mantê-la! E para manter a atenção das pessoas e saber como vender uma ideia, é preciso tirá-las da zona de conforto, surpreendendo-as com algo inesperado.

Quando uma aeromoça faz algo diferente de apenas dar as instruções de segurança de um vôo, por exemplo, ela chama sua atenção. Quando diante do inesperado nosso cérebro sai do automático e entra no controle manual, este inesperado recebe toda a nossa atenção.

As pessoas ignoram coisas rotineiras e repetitivas com facilidade, basta ver o mesmo conteúdo algumas vezes e elas o esquecem. Por isso, ao apresentar uma ideia de uma maneira inesperada ou surpreendente, faz com que ela seja mais efetiva ao capturar a atenção e assim tem mais chances de colar.

Confira também 16 dicas para criar apresentações inspiradoras e que causam impacto.

4 – Comunique a ideia de forma inesperada

Comunicar sua mensagem de forma inesperada faz com que você quebre as máquinas de adivinhação da audiência e, se essas máquinas se quebram, fica mais fácil que elas assimilem novas ideias.

Para atrair a atenção de alguém é preciso mostrar que há algo importante que ela não saiba ainda e que você pode dar isso a ela, trabalhando a curiosidade do indivíduo.

Um bom exemplo de chamada que apela para a curiosidade seria algo como: “Existe uma nova droga afetando os adolescentes. E ela pode estar dentro da sua bolsa de remédios!”

Após ouvir algo assim, as pessoas passam a se perguntar coisas como, o que, como e porquê. Outra dica de como vender uma ideia é acender a curiosidade das pessoas por meio de fatos e estatísticas.

As pessoas, ao ouvirem uma estatística, fazem um grande esforço para compreendê-la e isso pode ajudar a garantir que você consiga reter a atenção.

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5 – Ideias que colam são concretas

Uma ideia se torna concreta quando ela pode ser descrita e sentida pelas pessoas. Um motor V8 é algo concreto, “alta performance” é algo abstrato.

Ideias concretas são fáceis de serem lembradas e, ainda assim, as pessoas tendem a usar abstrações para comunicar suas ideias.

Experimentos provam que as pessoas têm mais facilidade em se lembrar de substantivos concretos como “bicicleta” ao invés de “justiça” ou “personalidade”.

6 – Ideias que colam são críveis

Para que sua ideia cole e as pessoas passem-na adiante, é preciso que acreditem nela. Se houver dúvida sobre sua veracidade, pode ter certeza que sua ideia não irá adiante. A boa notícia é que credibilidade pode ser obtida de diversas maneiras.

Uma maneira comprovada de tornar uma ideia crível, é ter especialistas confirmando uma história. Ele não precisa ser um médico ou um cientista, apenas alguém em quem as pessoas irão confiar.

O especialista pode sim ser uma autoridade no assunto, mas uma anti-autoridade também pode funcionar. Em uma campanha contra o cigarro, por exemplo, foi mostrada uma mulher que tinha fumado por duas décadas contando sobre seu segundo transplante do pulmão.

Ela tinha 30 anos, mas parecia uma mulher idosa, doente e seu depoimento trouxe validação para a história. Outra maneira de como vender uma ideia com mais credibilidade é usar fatos e números para ilustrar o ponto.

7 – Ideias que colam são emocionais

O objetivo do componente emocional de uma ideia é fazer com que as pessoas realmente se importem. Sentimentos inspiram as pessoas a agir. Muitas vezes, estatísticas e fatores racionais não inspiram as pessoas a tomarem ações e, nestes casos, é preciso desenvolver a empatia delas com a ideia.

Assim, a mensagem deve apelar diretamente para as emoções. Para fazer com que a população jovem entenda que fumar é perigoso, é preciso mostrar a eles uma conexão emocional, por exemplo.

Eles já sabem que o cigarro faz mal, mas ainda assim continuam fumando. Uma campanha genial, em 1998, conseguiu impactá-los de forma diferente. Eles mostravam uma pickup entrando na fábrica de cigarros e adolescentes descarregavam corpos de pessoas que morreram naquele dia, vítimas dos males do cigarro.

Para usar a emoção é preciso ressoar com as crenças das pessoas e fazer com que elas se sintam parte, emocionalmente, daquela ideia. Se um grupo se identifica com uma causa, vale a pena associar sua ideia àquela causa, a fim de conseguir penetrar melhor neste grupo.Leia também: Inteligência emocional, com Daniel Goleman.

8 – Ideias que colam contam histórias

O último conceito para que você saiba como vender uma ideia é contá-la como se fosse uma história. Histórias encorajam o estímulo mental do ouvinte e fixam a ideia a sua mente.

Por exemplo, um simulador de vôo é muito mais eficiente do que cartões de instruções quando se busca treinar novos pilotos. A parte mais difícil desta abordagem é criar a história em si.

Leia também: Storytelling: conquiste o público com a jornada do herói.

De fato, as melhores histórias são descobertas e não criadas. A rede de fast food Subway, por exemplo, se apropriou da história de um homem chamado Jared que perdeu mais 100 quilos, comendo apenas na rede de restaurantes deles.

Os irmãos Heath listam 3 tipos de histórias principais que funcionam quando queremos comunicar ideias.

• A história do desafio: Essa é a história do herói mais fraco, superando uma adversidade. O elemento dessa história que faz com que ela funciona é que os desafios do herói sejam similares aos desafios do consumidor e que no final ele seja capaz de superá-los. A história de Jared se encaixa neste tipo.

• A história da conexão: É uma história na qual a relação formada entre as pessoas supera uma barreira de classe, raça ou mesmo religiosa. A história da conexão nos inspira a sermos mais sociais, tolerantes e a ajudar o próximo.

• A história de criatividade: Ela envolve alguém capaz de perceber algo completamente novo e genial. Sua história deve contar como sua ideia resolveu um problema difícil de uma maneira única e inovadora.

Confira também: 5 formas de incentivar a inovação no trabalho

Para que sua ideia se espalhe e efetivamente cole, você precisa ser capaz de criar ou mesmo se aproveitar de uma história que demonstra sua ideia.

Coragem para ser imperfeito

Quer uma outra ótima dica de como vender uma ideia? O livro “Coragem para ser imperfeito”,  da autora Brené Brown, também pode ser uma ótimo opção pois ele trata de assunto como a vulnerabilidade, medo, vergonha e imperfeição. Pontos estes que podem ser desafios na hora de vender uma ideia, não é mesmo?

Neste livro, a autora mostra aos leitores que a vulnerabilidade não é uma fraqueza, mas sim a melhor definição de coragem. Isso porque, ao fugir de emoções mais difíceis, como o medo e a decepção, também nos fechamos para outros sentimentos como amor, aceitação e a criatividade, por exemplo.

E exatamente por isso que Brown sugere que para lidar atingir uma vida plena, é preciso aprender a lidar a lidar com este dois lados da moeda. Quer saber mais sobre como fazer isso?

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