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Negociação

Negociação – O que é, fases, técnicas e quais os tipos de negociação

Publicado em 3 de outubro, 2019

Negociação – O que é, fases, técnicas e quais os tipos de negociação

Negociação – O que é, fases, técnicas e quais os tipos de negociação

Você gostando ou não, a verdade é que a negociação está presente em quase todas as situações do nosso cotidiano. Seja para discutir as condições de trabalho, as responsabilidades de um projeto, o lugar do almoço ou a compra de um carro, você está sempre negociando!

E como negociar é uma das 10 habilidades essenciais para os profissionais que querem se  destacar, quanto mais você souber como descomplicar situações, encontrar soluções e romper impasses por meio de uma boa negociação, melhores serão seus resultados.

E exatamente por isso neste post vamos falar sobre negociação! Vamos explicar o que é, abordar quais são os tipos de negociação, fases e técnicas de negociação para que você, a partir de agora, possa saber como negociar com mais confiança e sucesso.

O que é Negociação?

Antes de entrar nas técnicas e falar sobre quais são os tipos de negociação é muito importante saber a definição exata do termo. Negociação é o processo que envolve uma ou mais pessoas na busca de uma solução satisfatória para um problema compartilhado. 

A negociação acontece quando existem diferenças entre as partes, sejam de posição, pontos de vista ou interesses e por isso este acordo envolve também a resolução ou a melhoria da gestão de um conflito.

Este é um processo de comunicação complexo, em que em muitos casos o resultado final não depende somente das nossas ações, mas também das circunstâncias de um outra pessoa: suas necessidades, urgências ou poder de negociação. 

Nela, as partes envolvidas estabelecem uma relação de interdependência que deve ser capaz não só de estabelecer uma relação cooperação entre si, mas também de gerenciar conflitos sempre com objetivo de alcançar o melhor ponto de equilíbrio possível.

Confira também: Teste: qual é seu poder de comunicação?

Fases e técnicas de negociação

Antes de abordar quais são os tipos de negociação que você pode utilizar, é muito importante que você entenda quais as fases essenciais de um processo de negociação, assim como as técnicas para cada uma delas, para que assim a negociação aconteça de forma eficiente. Confira:

1 – Preparação

Nesta primeira fase, é preciso determinar quais são seus objetivos, o que você deseja alcançar com esta negociação, como será feito e até que ponto você está disposto a ceder. Aqui, também é super importante reunir o máximos de informações sobre a outra parte e também conhecer seus objetivos e circunstâncias.

Para entender ainda mais sobre esta etapa, assista também ao vídeo “Preparação – 1º passo para negociação de sucesso”, de Breno Paquelet para o canal da revista Exame:

2 – Comunicação

Esta é a etapa da comunicação em que cada uma das propostas é apresentada com o objetivo de um acordo final. Durante esta conversa, como os diálogos mudam, às vezes se aproximando outras se distanciando, recomenda-se  assumir uma postura calma e tranquila, que além de permitir a leitura do cenário, também incentiva um desfecho positivo.

Na hora da comunicação, também é importante que três pontos sejam levados em consideração:

  • Utilize uma linguagem clara, simples e objetiva
  • Tente entender a outra parte com empatia, ou seja, colocando-se em seu lugar. 
  • Evite discussões e mal-entendidos, afinal a razão deve dar prioridade à emoção.

3 – Observação dos sinais

No início de uma negociação é muito comum que todas as posições envolvidas estejam muito fechadas e frases como “não podemos aceitar essas condições” ou “esta proposta é inviável” são muito comuns. 

Por isso, no decorrer da negociação você deve estar pronto para saber interpretar os sinais ocultos e linguagem corporal presentes em cada argumento do seu oponente. É o famoso “ler nas entrelinhas” que vai ajudar você a tornar todos estes argumentos menos restritivos posteriormente.

4 – Argumentação

A momento da argumentação requer grande atenção de ambas as partes, pois este é momento de conseguir o que quer ou abrir mão de alguma coisa. Estes cenários podem apresentar grandes conflitos, onde que para um ganhe o outro deve perder, ou em ambientes mais favoráveis e colaborativos, onde ambas as partes podem sair ganhando.

Lembre-se que a forma como você apresenta um argumento ou como você reage às propostas da outra parte pode determinar o sucesso ou o fracasso da negociação.

Por isso, escolha seu estilo de argumentação e o tipo de negociação mais conveniente para o assunto em questão. Reflita também sobre seu objetivo final e o quão importante é ter o sucesso “total” e em como você está disposto a se comprometer com esta questão. 

Tenha em mente que o objetivo da negociação não é apenas alcançar um acordo satisfatório, mas também alcançar o melhor acordo possível, não é mesmo? 

Saiba mais sobre Comunicação não-violenta nos relacionamento: o desafio de comunicar

5 – Fechamento do negócio

Esta é o momento da finalizar a negociação. Este fechamento nada mais é do que a concretização da solução alcançada para resolver as diferenças que motivaram a negociação. Nesta fase, todos os acordos feitos e concessões realizadas devem ser formalizadas, se possível por escrito, para que problemas futuros sejam evitados.

Agora que você já sabe todos os detalhes das técnicas de negociação que tal saber mais sobre quais são os tipos de negociação mais utilizados?

Quais são os tipos de negociação mais utilizados?

Atualmente existem diversos tipos de comunicação que podem ser escolhidos de forma estratégica de acordo com cada objetivo e tipo de situação para a etapa de discussão e argumentação. Abaixo vamos focar em quais são os tipos de negociação mais utilizados no mundo corporativo.

4 tipos de negociação mais comuns

Negociação distributiva

Este é o tipo de negociação em que as partes envolvidas competem para a distribuição de um valor fixo. Desta forma, os lucros de uma parte são obtidos às custas da outra. Por isso a negociação distributiva também é conhecida como negociação ganha-perde, pois a questão chave é quem vai ficar com o maior valor.

Neste tipo de negociação há somente uma questão a ser negociada: um produto ou serviço deve ser trocado por um determinado valor. 

Por exemplo, quando você tenta negociar o valor de uma televisão com o vendedor está acontecendo uma negociação distributiva, pois o vendedor vai querer vender por um preço alto ao passo que você tentará negociar o menor preço possível.

Este tipo de acordo é super limitado e o clima de competição é sempre predominante.

Negociação integrativa

Neste tipo de negociação as partes cooperam entre si para para obter o máximo de benefícios para todos, por isso, também é conhecida como negociação ganha-ganha, já que leva em consideração os interesses, necessidades, preocupações e preferências de todas as partes envolvidas.

Quando acontece uma negociação integrativa, o objetivo de cada parte é “criar” o máximo de valor possível, para si e para a outra, sendo que cada parte deve fazer concessões para obter o que mais valoriza, renunciando a fatores menos essenciais.

Por exemplo, quando uma empresa faz uma negociação com um fornecedor, deve levar em consideração não somente o preços dos produtos ou serviços, mas também o relacionamento e a sustentabilidade desta parceria a longo prazo.

Negociação criativa

Em uma negociação criativa as partes tem como objetivo ir além das soluções integrativas para encontrar, em conjunto, soluções criativas e inovadoras para todas as partes envolvidas no processo de negociação.

Este tipo de negociação acontece justamente quando não existe necessidade de uma negociação formal e os envolvidos tem que utilizar a criatividade para estabelecer um acordo em que todos saiam ganhando.

A negociação criativa geralmente acontece em um clima agradável e amigável em que todas as partes estão abertas a contribuir e ouvir os interesses de cada um em busca de soluções inovadores que vão satisfazer todos os envolvidos.

Por exemplo, a negociação criativa acontece quando duas empresas se unem em prol de uma causa sustentável e negociam qual será a contribuição de cada parte. Uma pode oferecer uma máquina para operacionalizar e a outra pode entrar com o conhecimento.

Confira também as 50 estratégias de negociação para chegar ao sim.

Quer saber mais sobre o assunto? Então assista abaixo ao vídeo do canal da Revista Exame sobre Os 4 tipos mais comuns de negociação:

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