Pense na última apresentação profissional que você fez? Seja para um cliente ou para o seu chefe.

Você esperava impressioná-lo e, talvez, até ganhar alguns pontos para ser promovido ou ganhar aquele cliente.

Mas na hora H, porém, suas pernas tremeram, você suou frio e começou a gaguejar. Identificou-se com a situação? Então é provável que você precise prestar atenção em dois pontos: preparo técnico e habilidade de comunicação.

Vamos ver agora uma situação comum: uma apresentação comercial.

Confira dicas para mostrar aos seus gestores que você tem confiança e domina o assunto.

1.Explicar demais sem falar da prática

Uma apresentação comercial profissional deve comunicar um produto ou um serviço. Só que construir essa apresentação inteiramente baseada nas características e detalhes desse produto ou serviço é um dos erros mais frequentes que observamos por aí.

O que deve ter destaque é qual problema aquilo que você está oferecendo vai resolver ou qual a diferença que fará na vida de quem fechar negócio. É comum vermos profissionais da área comercial contando detalhadamente sobre seus negócios ou contando a história do produto, e aí a chance de a plateia se perder (e perder o interesse) é grande.

Promova uma “apresentação de cafezinho”. Lembre-se de que a estrela da sua exposição comercial deve ser a famosa pergunta: “Que vantagem Maria leva?”.

2. Ocupar toda a reunião com a apresentação

Outro erro crasso, mas muito frequente. O pensamento costuma ser o seguinte: “a reunião vai durar uma hora, então farei uma apresentação de uma hora”. Não deve ser assim, porque reunião é uma coisa, apresentação é outra.

Quando a reunião é totalmente preenchida por uma apresentação, elimina-se o tempo de debate e conversa. Essa troca é indispensável, porque é mais personalizada do que a apresentação. São pessoas colocando seus pontos de vista, suas perspectivas, e você, apresentador, interagindo e respondendo.

Este é o momento de conquistar de vez a confiança de seus interlocutores. Enquanto a apresentação traz slides com textos prontos, o debate ocorre na base da espontaneidade e da surpresa. É o momento de se fortalecer vínculos.

3. Fugir das perguntas complicadas

A propósito dos debates, este é outro erro bastante frequente. As perguntas desafiadoras inevitavelmente virão, e precisamos estar preparados para elas — nem que seja para dizermos que não temos a resposta, mas que iremos buscá-la.

Costumamos encarar os questionamentos como um problema, mas trata-se do contrário: são as perguntas que podem gerar maior engajamento e, por isso, mais confiança. Então, ao construir sua apresentação comercial, prepare-se para estimular o público a questionar. E, quando as perguntas vierem, sustente-as, amplie o debate.

4. Confiança demais pode atrapalhar

Se a apresentação é interna, ou seja, para vender ideias dentro da própria empresa, é normal que nos sintamos mais à vontade. Mas eis aí outro perigo. Ainda que estejamos há muito tempo em uma empresa, isso não significa que a nossa apresentação será um sucesso. Precisamos tratá-la com a mesma seriedade de uma apresentação externa.

Podemos até entender tudo de um produto ou serviço, mas isso não significa que conseguiremos apresentá-lo da melhor forma possível. A dica aqui é cuidar atentamente do roteiro — até para fugir dele, caso a reação da plateia exija uma mudança de percurso. É preciso preparar-se tanto para seguir com o planejado quanto para o improviso.

5. Cadê a empatia?

A insensibilidade ao público é um problema. Uma apresentação profissional requer sentirmos a audiência, entendermos quais as suas reações ao que está sendo exposto. Desta forma, conseguimos perceber que tipo de interação funciona e o que precisa ser ajustado. Improviso e jogo de cintura fazem toda a diferença, aqui.

As pessoas tomam decisões com base em argumentos racionais, mas também são movidas por valores emocionais. Apresentações comerciais no estado da arte são aquelas capazes de criar vínculos afetivos entre apresentadores e seus públicos e conquistar também pela empatia.

Atenção: é preciso mostrar aos seus gestores que você tem confiança e domina o assunto. Veja essas dicas finais:

1 . Um roteiro estruturado mostra organização de raciocínio e compreensão do assunto: o roteiro é a base de uma apresentação memorável. Além de guiar o apresentador, ideias ordenadas mostram organização de raciocínio e domínio sobre o assunto.

2 – Sua postura demonstra seu potencial para enfrentar desafios maiores: mesmo sem falar nada, estamos nos comunicando. Nossa postura, nossos gestos e nossa expressão facial são significativos na hora de passar credibilidade.

3. O cuidado com os detalhes mostra profissionalismo: se o apresentador não souber se comunicar, dificilmente será visto pelo chefe como preparado para lidar com grandes desafios. No entanto, o PowerPoint – ou qualquer outra ferramenta utilizada em apresentações – pode causar mais emoção na audiência e enriquecer relatos.